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O que você tem que os outros não têm?

O que você tem que os outros não têm?

16/05/2017

Definir a estratégia de negócios e buscar vantagens competitivas tornam sua empresa melhor que a concorrência

 

Por Regina Ramoska

 

Você sabe quem é o seu cliente? O que ele entende por valor? E como ganhar dinheiro vendendo o que ele procura? Se as respostas foram afirmativas, parabéns, a sua empresa tem um modelo de negócio. Essa ferramenta de administração aponta como funciona o empreendimento –quem busca atingir, o que vai ofertar e como se tornará viável economicamente. Mas, regra geral, o modelo de negócio não contempla fatores externos, por exemplo, a concorrência. Então você precisa, também, de uma estratégia de negócios, cujo objetivo é conhecer profundamente o macro e microambiente em que a empresa está inserida.

A partir dessas informações, deve implementar inovações em sua cadeia de processos e subprocessos, desde as formas de contatar/atender o cliente (loja física, virtual etc.), passando pela equipe de compras, produção, estocagem, logística, indo até a entrega e o pós-venda do produto e/ou serviço. “O empresário e seus gestores devem conhecer, em detalhes, o mapeamento desses processos, com o objetivo de verificar onde cabem alterações inovadoras para otimizar e aumentar a qualidade final para o cliente (que é a entrega da proposta de valor), blindando sua empresa da concorrência e se destacando no mercado em que atua”, ensina o consultor do Sebrae-SP no Vale do Ribeira Oswaldo de Almeida Júnior.

A estratégia de negócios contempla, por exemplo, que mercados e clientes a empresa quer abarcar, que produtos/serviços vai oferecer e como cobrará por eles e pelo valor que agrega. É a estratégia que torna a empresa única. Varejos de autopeças podem ter modelos de negócio semelhantes, porém com estratégias bem diferenciadas, seja por meio de produtos agregados, serviços, posicionamento, seja por investimento em marketing e treinamento etc.

 

Levando vantagem

Mas a estratégia de negócios não será suficiente para o negócio bombar –é preciso criar vantagens ou diferenciais competitivos, entregar ao cliente o “valor agregado percebido”, ou seja, benefícios exclusivos sob o ponto de vista do público em seu produto ou serviço em comparação aos seus concorrentes, reforça Júnior. “Essa vantagem será a razão pela qual os clientes escolherão a oferta da sua empresa e não a dos seus concorrentes, pois a sua tem algo que a torna única, a melhor. Pode ser, por exemplo, inovação, garantia assegurada do produto/serviço, rede de assistência técnica, competência reconhecida (certificação), ou relacionamento com clientes, canal de distribuição eficiente, credibilidade de imagem, entre outros.”

Para a especialista em criatividade e inovação Gisela Kassoy, o diferencial competitivo depende da resposta à seguinte pergunta: como você faz para conseguir e/ou fidelizar clientes? “Se a empresa resolve atrair o público a partir de preços baixos, ela vai construir uma estratégia de negócios visando a redução de seus custos, para poder cobrar pouco sem ter prejuízo. O diferencial competitivo faz com que a empresa ofereça algo que a torne diferente, especial. Pode ser um produto que ninguém tem, como por exemplo, uma calça jeans com um bolso para colocar o smartphone, ou algo a mais no atendimento, como as barbearias que servem cerveja aos clientes”, exemplifica.

 

Como encontrar seu diferencial?

Os diferenciais competitivos que funcionam são frutos de três variáveis: características da empresa, demandas do mercado e recursos para criá-los. As características são aquilo que a empresa tem para oferecer, e que pode ser até uma extensão de seus líderes.

Gisela cita o caso de uma oficina mecânica comandada por uma mulher que oferece atendimento específico para o público feminino, com sala de espera confortável e sem muito barulho, mecânicos que explicam em detalhes os problemas dos carros etc. “A proprietária juntou sua característica à segunda variável, a demanda do mercado, já que as mulheres não se sentiam bem em oficinas barulhentas e cheias de calendários eróticos. Finalmente, os recursos: ela tinha um espaço a mais para fazer uma sala de espera, mecânicos (e mecânicas) para treinar etc.”

Antes de definir os diferenciais, é importante analisar criteriosamente os objetivos da empresa, em conformidade com sua missão, valores e visão de longo prazo. “Seus diferenciais competitivos se tornarão referências obrigatórias e essenciais para a sustentabilidade e competitividade da empresa. Depois de definidas, essas vantagens devem ser divulgadas à exaustão, tanto externamente quanto internamente, para que sejam incorporados ao DNA de todos os envolvidos”, enfatiza o consultor do Sebrae-SP.

 

Envolva a equipe

Se a empresa pretende se posicionar na vanguarda de diferenciais competitivos, deve oferecer todas as condições para o desenvolvimento de um ambiente de criação e experimentação, que estimule a liberdade de iniciativa em seus funcionários. Além disso, os membros das equipes devem sentir confiança para compartilhar suas ideias, que devem ser respeitadas mesmo quando não são aceitas. Gisela ressalta que muita hierarquia inibe a criatividade, e sugere ações concretas como reuniões específicas para que o time dê suas sugestões. Vale lembrar que quem tem contato direto com o público pode levar informações valiosas sobre as necessidades dos clientes –diferenciais interessantes podem vir só da observação.

Prazo de validade

Prepare-se: quanto maior o sucesso do diferencial, maiores as chances de cópias –o Iphone que o diga. Reinou absoluto por muito tempo até aparecerem outros smartphones com qualidade e funções semelhantes. Aí, o jeito é se reinventar, e por isso a cultura de inovação é tão importante. “Ainda assim, o diferencial competitivo é uma estratégia menos arriscada do que a de baixar os preços: se a concorrência também o fizer, ambas terão que pedir cada vez menos por seus produtos ou serviços e podem acabar quebrando”, alerta Gisela.

 

Seja original

Qualidade, pontualidade, simpatia são questões praticamente obrigatórias, e não diferenciais, a menos que a empresa dê um toque de criatividade. Um exemplo é um restaurante em Nova Iorque que vive lotado não apenas pela qualidade da comida, mas pela performance do dono, que consegue identificar os mais diversos sotaques. “O público de outras mesas faz apostas, vai lá por isso. Eu falei três frases em inglês e o proprietário já identificou não só que eu era brasileira, mas de São Paulo. Um diferencial desses ninguém copia”, finaliza a consultora.

 


Júlio (à dir. no destaque) e o proprietário Sidney, da Auto Peças Avenida

Aulas grátis

Nem sempre o que o cliente pede no balcão vai resolver o problema do veículo. Partindo dessa premissa, o time da Auto Peças Avenida, em Hortolândia (SP), está sempre pronto para analisar cada caso e sugerir até mesmo a aquisição de outro componente, de acordo com a descrição do defeito. Já houve situações, inclusive, em que eles ligaram para o mecânico do cliente para fazer a venda correta. A garantia também é resolvida de maneira simples, independente de laudos, e o consumidor ainda ganha uma “aula” de como instalar o componente. “Muitas vezes não há nada de errado com a peça, mas com a aplicação”, explica o gerente Júlio Cesar Lorenzi Martins, destacando que isso é possível graças à experiência da equipe, que além de ser fera no que faz, veste a camisa da empresa e age como se fosse dona do negócio. “Não estamos aqui apenas para vender peças, mas para oferecer soluções eficazes, com agilidade e preço justo”, finaliza.

 

 


João (pai e filho), da João Paulo Auto Peças

Tem de tudo

Disponibilizar todos os tipos de componentes para a manutenção de veículos pesados é o que diferencia a João Paulo Auto Peças, de Caicó (RN), da concorrência. Especializada em peças para utilitários da linha diesel, a empresa também escolheu a dedo o local onde se instalou: boa parte da clientela, as oficinas mecânicas, são vizinhas. Vendo o movimento crescer, o proprietário, João Alves Dutra Filho, abriu uma filial no centro, que tem grande demanda das cidades do entorno, e já planeja a construção de mais uma unidade na rodovia federal BR 427.

Além do estoque diversificado e com preços competitivos, a loja que pertence à Rede PitStop, investe nos colaboradores, premiando os que se destacam nas avalições mensais dos colegas e clientes.

 

SAIBA MAIS

SEBRAE-SP

0800 5700800

www.sebraesp.com.br

GISELA KASSOY (Consultora)

(11) 3885-0441

gisela@giselakassoy.com.br

www.giselakassoy.com.br