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Cresça e apareça

Cresça e apareça

26/09/2018

Expansão da empresa exige planejamento a longo prazo, investimentos financeiros e maior dedicação do empresário

 

Por Rosiane Moro


 

Dificilmente alguém passa pela infância sem ouvir a pergunta: o que você vai ser quando crescer? A depender da imaginação da criança, uma lista de profissões mirabolantes surge na ponta da língua. O mesmo acontece quando o empresário inicia um novo negócio. Com energia e disposição de sobra, acredita que rapidamente a empresa dará lucro, terá um amplo quadro de funcionários e poderá abrir novas unidades. Só esquece, porém, que a rotina diária, a burocracia do país, as oscilações econômicas, a concorrência acirrada e o crédito escasso podem minar o entusiasmo e deixar velhos sonhos adormecidos para sempre.

Para isso não acontecer, a expansão deve fazer parte da estratégia da empresa desde a fundação e jamais sair da pauta. Vale lembrar que crescer não significa apenas ter filiais ou desbravar mercados. Existem inúmeras formas de alavancar os negócios, a depender dos objetivos do empreendedor e montante de capital a ser investido. Mas antes de qualquer análise financeira ou estudo de mercado, o proprietário precisa refletir se realmente está disposto a enfrentar e aceitar os inúmeros desafios advindos com o processo de ampliação da empresa (veja box nesta página), uma vez que os planos estratégicos geralmente contemplam apenas questões comerciais e administrativas, mas não a habilidade do empresário em comandar todo o processo. O que pode colocar todo o negócio em risco.

Após o diagnóstico pessoal, a análise volta-se para a maturidade da empresa. O consultor do Sebrae-SP Vagner Moreno sugere alguns pontos para avaliação. “Primeiramente é necessário ver se a empresa já está consolidada no mercado, se o negócio é realmente lucrativo, se esse lucro é duradouro ou apenas sazonal e se a equipe interna está bem estruturada para dar o suporte necessário durante a empreitada do crescimento”, destaca. Depois, é importante checar as opções para aumentar as vendas, se a empresa consegue oferecer novas oportunidades de crescimento dentro do próprio negócio e se o mercado tem condições de absorver mais uma loja ou um novo produto. “Jamais inicie uma expansão sem planejar cada passo do percurso. Um bom começo é fazer um check-list do cenário, indicando seus pontos fracos, pontos fortes, as oportunidades e as ameaças, ou seja, estude se as condições de mercado são favoráveis e se você possui os instrumentos necessários para prosperar”, completa Moreno.

O intuito de fazer esse mapeamento inicial não é desestimular os empresários a investirem em novos projetos, mas sim estabelecer a expansão da empresa de forma sólida e consistente para não afetar a saúde financeira e relevância de uma organização já consolidada. “A empresa que não cresce está fadada a morrer. O mercado hoje caminha em alta velocidade e quem não estiver preparado para acompanhar as mudanças dificilmente terá vida longa”, reforça Leonardo Donato, sócio-líder de mercados emergentes da consultoria Ernst & Young.


 

Oportunidades de expansão

Terminado o mapeamento pessoal e empresarial, é hora de estudar as diversas oportunidades de crescimento disponíveis no mercado, de acordo com seus objetivos, segmento de atuação, perfil e situação financeira. Veja abaixo algumas opções:


 

1. Vender mais

Quando o assunto é expansão, a maioria dos empresários começa a buscar oportunidades fora dos limites da empresa, mas muitos negócios ainda apresentam boas possibilidades de crescimento internamente, bastando para isso aumentar a oferta de produtos ou serviços, abrir um canal de vendas pela internet, associar-se a um marketplace ou criar um negócio complementar dentro do mesmo segmento. Por exemplo, uma oficina mecânica pode oferecer também serviços de cristalização ou um box de serviço rápido. No caso de uma autopeças é possível criar uma área exclusiva para perfumarias, no estilo supermercado. “Ampliar o rol de serviços internos requer investimento menor, já que é possível usar as mesmas instalações e equipe de funcionários”, relata o consultor do Sebrae.


 

2. Abrir uma filial

O processo de abrir uma filial é o mesmo de iniciar um novo negócio, com a vantagem de o empresário já ter uma boa experiência no mercado. É preciso estudar o perfil dos consumidores da nova região e da concorrência, fazer um planejamento estratégico específico para a nova unidade, escolher a localização e projetar as instalações, contratar e treinar a nova equipe de trabalho, além da compra de novos equipamentos e sistemas de gestão. “A nova filial pode dobrar lucro da empresa, mas vale lembrar que o empresário também terá o dobro do trabalho”, alerta Moreno. Outro ponto a ser considerado é que o retorno financeiro de uma nova unidade não é imediato e leva cerca de quatro anos para se consolidar, o que pode comprometer a saúde financeira da empresa.

Para quem deseja crescer, mas ainda não tem verba suficiente para investir em um novo ponto completo, existe a opção de investimento de menor porte: os quiosques. Bem mais baratos e de fácil implantação, os quiosques podem ser instalados nos corredores dos shoppings de carros ou até mesmo nos estacionamentos ou áreas de conveniência das grandes redes de supermercados.


 

3. Franquia

Associar-se a uma rede franquea­da pode trazer algumas facilidades ao plano de expansão, uma vez que o empresário terá suporte em cada passo do processo, desde a escolha do local da nova loja e projeto das instalações até treinamento dos funcionários, gestão empresarial e financeira, divulgação, entre outros. “A grande vantagem de associar-se a uma marca já consolidada é ter os processos administrativos bem estruturados, consultores para esclarecer dúvidas e procedimentos, menores riscos e maiores chances de retorno”, aponta Marcelo Altoé, diretor da rede PAEX (Parceiros para a Excelência), programa da Fundação Dom Cabral que reúne empresas de médio porte interessadas em aumentar sua competitividade e elevar seus resultados.


 

4. Comprar empresa concorrente

Tempos de crise costumam deixar a maioria dos empresários cautelosos em relação a novos investimentos. O momento é de corte de despesas, ajustes internos e proteção do patrimônio. Porém, o mercado pode até diminuir seu ritmo, mas parar, jamais. Então, é bom ficar de olho nas boas oportunidades que podem surgir, como a possibilidade do seu concorrente não conseguir sobreviver e a compra de sua loja ser um bom negócio financeiro. Outra alternativa é fundir sua empresa com outra já existente, aumentando o mix de clientes e de estoque e reduzindo as despesas. “Neste caso, é preciso estudar muito bem como será feita a gestão do novo negócio, afinal são dois players com visões diferentes discutindo uma estratégia comum. Não ter essa estrutura bem alinhada pode gerar choques e uma infinidade de problemas internos, minando as chances de sucesso da nova sociedade”, reforça Altoé.


 

5. Firmar parcerias

Por menor que seja, nem sempre a empresa tem caixa suficiente para investir na própria expansão. Mas isso não significa que ela deva ficar estagnada. Ao contrário, por meio de parcerias é possível ampliar sua atuação no mercado sem precisar de aporte financeiro. A ideia é buscar empresas com um mix de produtos e serviços complementares à sua atividade e que tenham demanda por parte dos seus clientes e vice-versa. Só é preciso tomar alguns cuidados. Afinal, ao associar-se a outra marca, o seu nome também estará em jogo. Por isso, antes de fechar qualquer acordo de cooperação, veja se o novo parceiro desfruta de boa reputação no mercado, é idôneo, compartilha dos mesmos princípios éticos, preza pela qualidade e bom atendimento e se tem capacidade de absorver a maior demanda de trabalho gerada pela parceria.


 

6. Marca própria

Empresas já consolidadas no mercado e com uma marca forte podem expandir seu leque de atuação ao licenciar uma linha de produtos. Essa alternativa requer cautela, pois há vários entraves burocráticos. O primeiro passo é definir se você irá fabricar o produto ou irá adquiri-lo de uma outra empresa e apenas estampar a sua logomarca. O primeiro caso é mais complexo. Afinal, você irá sair da área de comércio e serviço para adentrar no processo industrial com todos os seus entraves técnicos e burocráticos. Já o processo de licenciamento de um produto disponível no mercado é mais simples e rápido, o único cuidado é avaliar sua qualidade, pois a marca de sua empresa estará na embalagem e você será responsabilizado por qualquer intercorrência relacionada a sua mercadoria. “O ideal é começar com um ou dois produtos, analisar sua aceitação no mercado e ir expandindo a linha aos poucos”, aconselha Vagner Moreno. O passo seguinte é procurar ampliar a distribuição de seus produtos em outros canais de vendas e mercados.

7. Novos mercados

Um bom termômetro para saber se você deve ou não se aventurar em outros mercados é ver se clientes de fora da sua região estão procurando sua empresa para fazer negócio. Isso acontece geralmente em cidades longe dos grandes centros urbanos, onde não há muita opção de compra. Neste caso, vale a pena estudar a dilatação da área de alcance, que não precisa ser feita necessariamente por meio de uma loja física. A depender do tamanho do mercado, é possível instalar um escritório regional de vendas ou até mesmo formar uma rede de representantes locais.

Recursos financeiros

Se existem inúmeras alternativas para crescer, o mesmo não se pode dizer dos recursos financeiros. Para as pequenas e médias empresas há três opções disponíveis no mercado. A primeira delas é por recursos próprios, ou seja, o empresário utiliza o próprio capital para financiar a expansão. “O grande risco neste caso é dimensionar mal o montante do investimento e ficar sem capital de giro para manter as duas empresas funcionando de forma saudável”, alerta Altoé, da Fundação Dom Cabral.

A segunda opção é buscar investimento de terceiros. Neste caso, pode ser um sócio investidor, que não atuará diretamente na direção da empresa, ou um sócio-proprietário, com o qual irá dividir o comando da empresa. Em ambos casos, será preciso abrir dados da empresa e aceitar algumas interferências na forma de gestão. Já a terceira alternativa é buscar financiamento bancário, que pode ser adquirido em entidades de fomento, como o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), ou bancos privados. “Fique atento, porém, com as taxas de juros. Pegar dinheiro emprestado no Brasil é caro porque o país prioriza a falha, ou seja, o bom empresário paga pela inadimplência dos outros”, atesta Donato, da EY. O importante em cada caso é fazer um bom planejamento e analisar todos os riscos para não cair em dívidas impagáveis.


 

Riscos externos e internos

Além de fazer o planejamento minucioso da expansão da empresa, é preciso contar com a possibilidade de mudanças bruscas pelo caminho; afinal, em um país como o Brasil, imprevistos podem aparecer a qualquer momento. Por isso, além do valor total do investimento é aconselhável ter alguma reserva de caixa para contornar situações inesperadas. Leonardo Donato elenca alguns riscos que podem surgir inesperadamente: dificuldade de acesso ao capital (não é fácil conseguir crédito no Brasil), mudanças nos custos tributários e legislação vigentes e as burocracias que aumentam o prazo projetado para a expansão e impactam o ritmo do crescimento. É bom sempre lembrar que em mercados dependentes da inflação o dinheiro tem o seu valor modificado ao longo do tempo, o que pode interferir no cálculo do montante a ser investido.

Já internamente é bom contar com a retaguarda dos funcionários para colocar a expansão em prática. Sem o engajamento da equipe será impossível alcançar os objetivos do plano de crescimento, principalmente porque a nova estrutura irá demandar mais tempo e dedicação do empresário. “Os funcionários precisam não só sentir-se participantes de todo o processo e como também saber que poderão beneficiar-se com as mudanças, uma vez que uma empresa maior e mais estruturada oferece melhores chances de crescimento profissional e, consequentemente, na vida pessoal”, completa Donato.


 


 

Você está pronto para a expansão?

Antes de começar a nova empreitada, analise se está disposto a encarar os desafios, refletindo sobre as questões abaixo:

l Você está pronto(a) a dedicar mais tempo aos negócios, se necessário?

l A sua família entende que você tenha de ficar mais tempo trabalhando?

l Será necessário investir dinheiro de suas finanças pessoais?

l O retorno planejado para a expansão vale o esforço e o dispêndio de tempo?

l Você vai gostar de administrar o negócio após a expansão?

l Você tem as habilidades necessárias para comandar a expansão? Se não, onde vai encontrá-las?


 


Plano de crescimento

Veja as informações básicas a serem levantadas para fazer o planejamento de sua expansão


 

Mercado

l Mercado: retrato atual e projeções

l Consumidores atuais e potenciais

l Volume de vendas: retrato atual e projeções

l Abrangência geográfica da empresa

l Preços e margens (empresa e concorrência)

l Concorrentes diretos e indiretos

l Tamanho do mercado a ser prospectado


 

Finanças

l Demonstrações financeiras dos últimos três anos, no mínimo – balanço patrimonial, demonstrativos de resultados e fluxo de caixa

l Projeção financeira para os próximos anos

l Necessidades de investimentos atuais e para o futuro

l Contingências trabalhistas, tributárias e outras, caso existam


 

Operação

l Tamanho da força de vendas e corpo total de funcionários

l Número de produtos ou serviços oferecidos

l Capacidade de oferta de serviços

l Previsões de aumento da capacidade, investimentos e custos relativos

l Economias obtidas com ganhos de escala

l Cadeia de fornecedores primários e secundários e custos dos suprimentos


 

Fonte: Guia Como Crescer,

da Ernst & Young


 


Tudo em família


 

O paranaense Euzébio Sidinei Lucietto, ao lado da esposa Adriane, é a terceira geração da família a comandar a Araras Auto Peças, fundada em 1986, integrante da Rede Pit Stop, em Guarantã do Norte (MT). A região que passou por amplo processo de expansão, do ciclo do ouro, na década de 1980, à agricultura, nos anos 2000, trouxe também prosperidade para quem soube acompanhar seu ritmo de desenvolvimento. “Assumi a empresa em 2005 e desde então procuro ampliar a nossa representatividade no mercado, seja no sistema de gestão ou na oferta de produtos e facilidades”, conta o empresário.

Mas o sonho de abrir uma filial sempre esteve em pauta. A oportunidade surgiu em 2015, quando uma grande rede de autopeças concorrente sucumbiu à crise. “Comprei as instalações e o estoque da empresa. Fizemos uma reforma e abrimos as portas em 2016”, relata Euzébio. Instalada na cidade de Peixoto de Azevedo, a 35 quilômetros da sede, a nova unidade é gerenciada pelo cunhado André. “Estudei o mercado, fiz o planejamento e vi que tinha condições de encarar a nova empreitada. Empresário não pode ter medo arriscar, crises sempre vão existir, mas com elas surgem também boas oportunidades para quem souber aproveitar”, completa.


 


 

Evolução planejada


 

O proprietário da Medice Auto Peças, Claudemir Afonso Medice, esperou 21 anos para o imóvel ao lado de sua loja, ocupado por um concorrente, ficar vago. “No dia em que ele saiu já comecei a fazer a expansão da loja e unificar os estoques”, relembra. A reforma, que incorporou os dois espaços, deu um novo visual para a empresa e mais conforto aos clientes. “O investimento valeu a pena. Hoje faturo em um único dia o mesmo valor que levava cinco dias para juntar”, assegura Afonso.

O segredo, segundo o empresário, está na exposição dos produtos. “O cliente gosta de pegar a peça que precisa levar para casa. Isso faz com que ele se sinta mais seguro em relação ao que está comprando.” Outro ponto favorável da nova unidade é a área de conveniência com água e café. É ali que os clientes batem papo e conversam sobre os problemas do carro. “Isso cria laços e faz com que eles nos indiquem para amigos e familiares”, destaca.

Além disso, os colaboradores da Medice atuam como consultores e auxiliam os clientes até a etapa final da instalação da peça, mesmo que para isso precisem entrar em contato com o fabricante para esclarecer dúvidas em nome dos clientes.


 


 

SAIBA MAIS

SEBRAE-SP

0800 5700800

www.sebraesp.com.br

MARCELO ALTOÉ (FUNDAÇÃO DOM CABRAL)

0800 9419200

atendimento@fdc.org.br

www.fdc.org.br

LEONARDO DONATO (ERNST & YOUNG)

(11) 2573-3000

www.ey.com.br