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São tantas sensações

São tantas sensações

26/09/2018

 

A loja tem de ter a cara do cliente –e não a do dono. É fundamental, portanto, conhecer a fundo o público-alvo e criar diferenciais para que o negócio se transforme no preferido do consumidor. Acertar no tema do ambiente é um passo importante

Por Regina Ramoska


 

Ao entrar na loja da Lego, em Londres, o visitante se depara com inúmeras esculturas construídas com as famosas peças de encaixe –desde um vagão de metrô que tem o poeta Willian Shakespeare como passageiro, até uma réplica do relógio Big Ben e outra das notáveis cabines telefônicas vermelhas, ícones da cidade. Em Nova York, o turista encontra uma impressionante maquete do Rockefeller Center na vitrine, com o capricho da conhecida pista de patinação no gelo e, dentro, um dragão cujo corpo percorre os diversos ambientes. Até nossa Cidade Maravilhosa ganhou representação de seus principais pontos turísticos na versão lego: Pão de Açúcar, Cristo Redentor e Estádio do Maracanã.

Os pontos de venda da Lego, nas mais variadas cidades do mundo, sempre trazem referências ao local onde estão instalados, e tudo é construído com o produto que eles comercializam. A estratégia não apenas deixa os visitantes de queixo caído, como reforça a força da marca e as chances de venda –raro será encontrar alguém que sai desses pontos comerciais sem uma sacolinha.

Para que a experiência dos consumidores seja impecável em sua totalidade, é cada vez mais comum o investimento das empresas na tematização de seus pontos de venda. Não apenas a vitrine pode ser um chamariz, mas toda a fachada, a disposição dos produtos com apoio de cenografia (displays, objetos etc.).

São muitas as possibilidades de ambientação para atrair o cliente e aumentar o tempo que ele passa na loja: vão desde displays holográficos para projeção de vídeos curtos que mostram as funcionalidades desse ou daquele componente até simples mudanças na disposição dos balcões para possibilitar um atendimento mais personalizado. Para encontrar o ponto de equilíbrio na hora de dar “cara” ao negócio, é fundamental conhecer o seu público-alvo. Quem é o seu cliente? O que procura? O que faz com que ele dê preferência ao seu negócio, e não ao concorrente?


 

Crie um clima

Começando pela entrada da loja, antes de mais nada é importante manter tudo nos trinques: uma boa mão de tinta é capaz de dar vida ao negócio, principalmente se a escolha das cores estiver alinhada com a identidade visual da empresa. Nem sempre a lei permite a instalação de placas gigantes com o nome do negócio, bem visíveis para quem passa de longe. Daí a importância de escolher tons que facilitem a identificação para o cliente que vai pela primeira vez e recursos como iluminação. Nessa área, entretanto, as possibilidades são infinitas, afirma o arquiteto Marcelo Molla Mahar, da Molla Arquitetura e Cenografia, desde que sinalizem exatamente o que é o negócio. “Instalar um escapamento gigante do lado de fora não vai funcionar, a menos que a empresa trabalhe só com isso. Que tal recorrer ao lúdico e criar uma fachada que simule uma garagem moderna, ou até uma pista de corrida?” Dando tratos à bola, um varejo especializado em pesados pode “recriar” um caminhão, valendo-se de sucatas, por exemplo. Seu foco são componentes para veículos fora de linha? Deixe claro de cara, valorizando a longevidade e resistência desses modelos. Não há limites para a imaginação, desde que as ideias estejam em sintonia com o perfil do consumidor –já pensou em disponibilizar um autorama na loja para entreter os clientes (e promover a interação entre eles)?

Voltando ao exemplo da Lego, é possível incorporar, também, elementos da região em que se atua –a exemplo do que faz a fabricante de pecinhas de encaixe mundo afora. Um negócio na beira-mar, por exemplo, pode criar uma ambientação que remeta a momentos de lazer, instalando, um quiosque no estacionamento para que os clientes tomem uma água aromatizada com limão antes ou depois das compras.


 

Capriche na vitrine

Nem todas as lojas têm vitrines, mas elas são bem-vindas em alguns casos, já que não se trata de um mero adereço dentro de um projeto de arquitetura comercial, e sim do primeiro canal de contato que o cliente tem com a loja. Ou seja, se o espaço for bem aproveitado, pode despertar a intenção de compra. Segundo a consultora do Sebrae-SP Patrícia Marinangelo, é preciso definir a mensagem que se quer transmitir. Dar a ideia de exclusividade? Obter o maior fluxo de clientes possível, independente da intenção de compra? Mostrar a diversidade do que comercializa? “O consumidor se afina com o que tem a ver com seus interesses pessoais. Dessa forma a loja e, consequentemente, a vitrine precisam ser uma extensão do ambiente com o qual ele está habituado, que faz parte de seu mundo. Ela é vendedora, comunicadora, um ímã.”

Uma vitrine funcional tem de ser constantemente revista, oferecendo novidades para que se mantenha relevante, mesmo caso do espaço interno do negócio, ou seja, balcão, prateleiras etc. O material cenográfico que compõe a decoração –fundos, iluminação etc.– pode ficar de 15 dias a cinco meses, mas a mudança de produtos deve ocorrer uma vez por semana. “Coloque na vitrine os produtos que devem ter maior destaque e que vão agradar a clientela. Incentive a venda de mais de um item, agrupando produtos semelhantes e realizando uma consultoria silenciosa, ou seja, ensine seus clientes sobre o que está em uso e quais são as novidades. O produto com maior saída deve ficar no centro da vitrine e ao lado de outro mais caro (isso fará o cliente perceber que é um bom custo-benefício)”, ensina Patrícia, ressaltando a importância de definir o objetivo e tema, como promover produtos novos ou queimar estoque.

Do lado de dentro, o diferencial é criar valor agregado para que o cliente se sinta confortável, e despertar sensações é um recurso que funciona bem, garante Molla. “Na maioria das lojas de autopeças, há um balcão entre o consumidor e o vendedor. Que tal, então, criar ilhas menores, talvez até individuais? Em horários de menor fluxo, uma ideia é convidar o cliente a acompanhar o vendedor até o estoque, o que permitirá mostrar a diversidade que a loja oferece, dando sensação de segurança.”


 

Experiências

Imagine se deparar com um veículo no meio da loja de acessórios e poder ligar, ouvir o ronco do motor ou a acústica diferenciada por conta dos autofalantes especiais que só você comercializa? Essa é outra sugestão de Molla no que tange à ambientação. “É o que chamamos de ‘degustação do produto’, embora o termo seja mais associado a alimentos. O cliente vai ter um outro olhar para o negócio que oferece atrativos e experiências. O que é mais interessante, ver o banco do carro por trás do balcão ou sentar e jogar videogame por alguns minutos, suficientes para assimilar o conforto daquele produto?”, questiona o arquiteto. “Para viabilizar projetos assim, é possível fazer parcerias com montadoras, fabricantes de acessórios etc.”

Se o porte ou espaço do negócio não permite tais devaneios, sempre é possível disponibilizar itens para o manuseio no balcão ou mesmo nas ilhas de atendimento criadas dentro da loja. Não parece mais atrativo experimentar um kit multimídia do que apenas vê-lo exposto atrás do vidro? Então, mãos à obra!


 


 

Peça bonita em destaque


 

José Dílson Gonzales, proprietário da Gordo Auto Peças, em Siqueira Campos (PR), começou como ajudante. Por sua competência e dedicação, hoje a empresa é referência na cidade. Focada na linha pesada, criou uma espécie de painel para expor os produtos mais “bonitos”, segundo Bruna, filha de José Adilson Gonzales e responsável pela área financeira: escapamentos, ferramentas e peças cromadas se destacam até mesmo à noite, com o uso de luz direcionada, já que a frente da empresa é de vidro. Além do cuidado com a organização das prateleiras, a Gordo Auto Peças dispõe ferramentas e itens menores sob os balcões e em painéis de Eucatex que disfarçam o mezanino. “Os clientes batem o olho e, muitas vezes, se lembram de comprar mais alguma coisa”, comemora Bruna.


 


 

Reluzente


 

Uma mão de tinta ou uma repaginada no balcão já levantam o astral da loja – mexer na fachada, então, nem se fala. A Leauto Auto Peças, em Embu (SP), substituiu o letreiro desgastado, pintado na entrada, por um painel de vidro para lá de moderno que destaca o nome da loja. Como o negócio fica na beira da Rodovia Régis Bittencourt, com grande fluxo de veículos, uma iluminação especial, de neon, será instalada em breve para aumentar a visibilidade.

A Leauto preza pelo conforto dos clientes. Por isso, a empresa priorizou a instalação de portas de vidro para minimizar o barulho da rodovia, garantindo experiência de compra mais agradável, e hoje oferece 12 vagas de estacionamento contra quatro na loja antiga. “Só com isso tivemos um incremento de 40% na clientela”, garante o gerente Fernando Barbosa.


 


 

SAIBA MAIS

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MARCELO MOLLA MAHAR (MOLLA ARQUITETURA E CENOGRAFIA)

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