Gestão

Lado a lado com o cliente

Escrito por admin -

Por Paulo Alcarria


Diretor de Vendas


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Em algum momento da sua vida você já teve de encarar a máxima “quem não é visto não é lembrado”. Essa frase simples e objetiva cai como uma luva para o tema da nossa Matéria de Capa: a prospecção ativa de clientes. Esperar passivamente que o consumidor entre na sua loja pode significar entregar a vitória para o time adversário. Empresas concorrentes crescem a olhos vistos, sejam elas físicas ou virtuais. Também não existem mais delimitações de tempo nem de território – é preciso estar disponível para o cliente a qualquer hora e em qualquer lugar, o que na prática significa que se você não ocupar o seu espaço no mercado alguém irá rapidamente se apropriar dele.

Para deixar brechas pelo caminho, o jeito é ampliar a sua atuação para além do balcão e montar um time capaz de atrair os consumidores com uma oferta de produtos e serviços customizados para cada necessidade.

Mas antes de sair por aí tentando captar clientes ao léu faça uma análise do que exatamente você procura, ou seja, qual é a sua proposta de valor, quais as soluções que ela apresenta e a quem pode interessar. Esse tripé serve para sustentar todas as ações futuras do seu time de vendas e dar coerência e sustentação não só ao discurso da equipe, mas à identidade da sua marca, item essencial para despertar o interesse, conseguir a preferência e obter fidelidade dos consumidores.

Seja criterioso também com o perfil dos profissionais contratados para a prospecção ativa. Ao contrário dos vendedores internos, que possuem como principal característica o conhecimento sobre o produto, a abordagem direta ao cliente necessita de habilidades específicas para não soar como uma invasão de privacidade.

Além de excelente oratória, esse profissional precisa atuar como um consultor, detectando as necessidades dos clientes e oferecendo facilidades para resolvê-las. Só compreendendo essas questões-chave será possível adequar seus produtos ou serviços para a solução desses problemas. Em resumo: ajude, não venda. Ao atingir esse patamar de excelência, o preço deixará, com certeza, de ser o foco principal de decisão no momento da compra.

Outro item essencial é a manutenção de um bom e atualizado banco de dados, com informações relevantes sobre os clientes e o histórico dos contatos. Não existe nada mais desagradável e entediante do que ouvir ou falar a mesma história duas vezes. O uso de ferramentas digitais de gestão auxilia a equipe nessa empreitada, porém o mais importante é criar uma rotina de arquivamento de dados, seja os captados em uma rápida conversa por telefone ou em um longo bate-papo presencial com o cliente.

Espero que nossas dicas possam ajudá-lo a ampliar seu leque de contatos e a lucratividade da loja. Assim como a Pellegrino gosta de ouvi-los e mantê-los sempre por perto, desejamos que a relação de sua empresa com seus clientes seja a mais forte, próxima e longínqua possível.

Boa leitura!

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