Mercado

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Com bom poder de compra, o cliente 60+ ainda não é priorizado pelo mercado. Saiba como conquistar seu coração

Por Regina Ramoska

Um quinto da população brasileira é composta, atualmente, por pessoas com 60 anos ou mais, segundo estudo do Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos (Dieese). E, em 2025, ou seja, daqui apenas quatro anos, o país será o sexto no mundo em quantidade de idosos, de acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Isso significa que a população com mais de 60 anos vai superar a de brasileiros com menos de 30.

Esses dados são de extrema relevância para o mercado, já que apontam um novo e promissor perfil de consumo. Mas, apesar das projeções, o consumidor 60+ ainda é invisível para a sociedade, para empresas e para o governo. A afirmação é do jornalista Ricardo Mucci, que há anos se debruça sobre o tema que, inclusive, inspirou sua tese de mestrado, intitulada “Comunicação, Tecnologia e Longevidade”. “Há um universo de oportunidades nesse nicho, mas esse público é ignorado, o foco são pessoas até 35 anos”, lamenta.

Se até poucas décadas as perspectivas dos sexagenários eram se aposentar e pajear os netos, o que não faltam hoje são planos: grande parte segue ativa em sua vida profissional, está antenada com as novas tecnologias, viaja e consome muito. Como, então, conquistar esses clientes?

Manda um zap

Segundo Mucci, o primeiro passo é descobrir qual é o melhor canal de comunicação com esse público, deixando de lado os estereótipos, especialmente em relação à tecnologia. Isso porque, com o isolamento social provocado pela pandemia de Covid-19, o digital tornou-se parte do cotidiano da terceira idade. Uma pesquisa da Kantar Ibope Media realizada em janeiro apontou crescimento de 101% nos acessos à internet, em comparação aos cinco anos anteriores, e que o Facebook é, disparado, a rede social favorita, acessada por 98% dos entrevistados. Em seguida, estão o WhatsApp, com 95%, Messenger do Facebook (93%) e Instagram (78%). E não para por aí: eles também estão de olho no TikTok, Pinterest e Twitter.

O diálogo com essa clientela pode, sim, ser feito por esses aplicativos. Promoções, lembretes sobre manutenção preventiva e até dicas de condução dos veículos são o “arroz-feijão” dessa comunicação, mas é possível inovar e investir no chamado marketing de conteúdo, que se vale de temas afins para se fazer presente no cotidiano dos consumidores. Uma publicação sobre um ponto turístico pode lembrar, no final, quais itens devem ser verificados no veículo antes de pôr o pé na estrada.

Invista em facilidades

Em segundo lugar, é importante considerar os valores desses consumidores, adeptos de negócios no “fio do bigode” e que apostam em relações duradouras. Ainda que esteja aberta a novas experiências, como comprova a pesquisa do Ibope, a geração prateada é fiel aos fornecedores que lhe tratam bem. Bom relacionamento e atendimento primoroso, claro, são essenciais, mas se o empresário der tratos à bola poderá implementar serviços que vão destacá-lo no mercado.

Mucci lembra que, a exemplo dos clientes, muitos mecânicos também estão envelhecendo e enfrentando desafios como as novas motorizações e o carro elétrico, que certamente demandará menos manutenção. “Não dá para jogar fora todo o conhecimento adquirido ao longo dos anos. As oficinas podem agregar prestação de serviços. Uma ideia é ajudar esse público a escolher o carro certo, até mesmo como consultor técnico, avaliando o veículo que o cliente pretende comprar e cobrando um valor simbólico por isso.” Vale ressaltar que a geração 60+ preza por transparência e, em muitos casos, não se importa em pagar um pouco a mais por facilidades.

Seguindo nessa linha, Mucci dá mais uma sugestão: montar uma espécie de clube de reparadores idôneos associados com profissionais de seguro e até financiamento, de modo que o cliente possa fazer sua aquisição com segurança e tranquilidade. Na hora da manutenção, também é possível agregar valor. O especialista sugere que a oficina tenha um ou mais carros usados para alugar ou, dependendo do valor que o consumidor vai gastar no conserto, até emprestar como cortesia por alguns dias.

E, pensando naqueles consumidores que já abriram mão do carro próprio, que tal ajudá-los na venda, garantindo que se trata de um veículo com procedência e que não vai dar dor de cabeça tão cedo? Reforçando ainda a importância que esse público dá para a segurança, esse clube de reparadores pode, ainda, manter uma relação de motoristas de confiança para levar esses clientes tão especiais para lá e para cá.

Preferencial

Com cinco lojas na Baixada Santista (SP), famosa por acolher pessoas que se aposentam e buscam mais qualidade de vida, a Cornélio Auto Peças está para lá de antenada com o mercado 60+. A preferência aos idosos é lei e deve ser respeitada, mas a empresa não para por aí. Os funcionários são treinados para auxiliar clientes com deficiência ou dificuldade de locomoção e não medem esforços para “mimar” esse público.

Ainda que o negócio disponha de delivery, a turma de cabelos prateados gosta mesmo é de comprar in loco. “Eles têm prazer em visitar a loja e criam vínculos com os colaboradores, já que, além do atendimento primoroso, o time dá muita atenção. Em nossas pesquisas de satisfação, os idosos são os que mais nos elogiam”, comemora o proprietário Marcelo Alves de Andrade.

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