De olho no calendário

Escrito por Pellegrino -

Já deu uma espiadinha no calendário comercial do segundo semestre para ver as datas comemorativas e os feriados? Lançar mão de promoções especiais e descontos em oportunidades específicas é fundamental para atrair os clientes

Por Tatiana de Almeida Prado

Você piscou e ele chegou! Dê as boas-vindas ao segundo semestre de 2024. Está pronto para enfrentá-lo? Melhor ainda: para vencê-lo? Se camarão que dorme a onda leva, prepare-se com antecedência para enfrentar as mais variadas marés dos próximos meses. Sabemos que não é fácil acelerar as vendas de uma hora para outra, por isso aproveitar as oportunidades, como as datas comemorativas, entre elas o Dia do Cliente, a Semana da Independência, a Black Friday, o Natal e as férias, pode ser um diferencial para o seu negócio.

É importante, no entanto, escolher as datas que fazem sentido para o seu ramo de

atuação, oferecendo promoções especiais, incluindo descontos progressivos, pacotes promocionais, brindes ou até frete grátis. Para o presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar) e professor da FEA-USP, Claudio

Felisoni, três aspectos precisam ser levados em consideração para lucrar com as vendas sazonais.

Primeiro a identificação correta dos produtos tipicamente comercializados nessas datas específicas. “Isto é, priorizar os itens que mais se ajustam ao perfil do Dia dos Pais, por exemplo”, diz o professor. Segundo: realizar promoções consistentes com a operação financeira. “A redução da margem unitária de alguns produtos só faz sentido se o volume total de vendas compensar a redução posta como elemento de atração.” Terceiro, comunicar adequadamente a ação para o mercado consumidor. “Para isso, é importante estabelecer anteriormente um modelo de avaliação de impacto das ações promocionais”, orienta Felisoni.

Não podemos nos esquecer das férias de fim de ano – para o mercado de autopeças mais uma chance de faturar. “Algumas estratégias interessantes incluem: promoções de itens, como pneus, baterias, itens de limpeza, etc., aliadas ao conteúdo de marketing ressaltando a importância da manutenção do veículo antes das viagens de férias”, explica o presidente do Ibevar.

Sobre a escassez de feriados neste segundo semestre, para alguns setores significa queda nas vendas, mas, para outros, o efeito pode ser o inverso. De acordo com a Confederação Nacional de Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), cada dia de feriado representa uma queda de 1,29% de faturamento, o que significa que o mercado deixa de movimentar R$ 3,22 bilhões em um único dia. Autopeças e oficinas,

entretanto, podem enxergar nos feriados uma oportunidade para faturar mais, já que muitos trabalhadores aproveitam a folga para fazer a manutenção de seus veículos.

Em tempo: no segundo semestre de 2024, três dos cinco feriados nacionais irão cair em fins de semana. Os únicos dias de folga serão a Proclamação da República (15 de novembro) e o Natal (25 de dezembro), celebrados numa sexta-feira e numa quarta-feira, respectivamente. Portanto, fique atento ao calendário regional.

Planejamento e organização

Para aumentar o faturamento da empresa no segundo semestre, uma palavrinha é fundamental: planejamento. O professor Felisoni cita, inclusive, um provérbio japonês para inspirar: “planejamento sem ação é apenas um sonho, e ação sem planejamento é apenas um pesadelo”. Planejamento requer antecedência. “A sua elaboração é um processo contínuo e deve fazer parte da rotina de qualquer empresa”, diz o presidente do Ibevar.

Mas, lembre-se, no varejo, um dos aspectos essenciais é a flexibilidade. As ações devem ser pensadas considerando um contexto mais amplo. “Como Peter Drucker [um

dos autores mais reconhecidos da administração moderna] diz, ‘planeje com cuidado, mas esteja pronto para se adaptar rapidamente’. Essa reflexão é ainda mais relevante para as operações de varejo tendo em vista os menores prazos impostos pela natureza da atividade”, completa Felisoni.

O atendimento ao cliente com excelência continua sendo fundamental para alcançar bons resultados. A fidelização é extremamente importante principalmente nos dias atuais. Manter uma relação continuada é essencial para mantê-lo ativo. As datas comemorativas também são um excelente pretexto para entrar em contato com clientes antigos. Mensagens e ofertas especiais relacionadas à ocasião podem motivar essas pessoas a comprarem novamente. “As condições para as empresas de pequeno porte são desafiadoras. A competição acirrada as torna ainda mais vulneráveis. Entretanto, há sim possibilidades de seguir prosperando mesmo em um ambiente dominado por grandes negócios”, explica Felisoni.

Algumas ideias para tornar essas condições menos adversas, segundo o professor:

– Focar o nicho de mercado em vez de tentar competir de forma ampla: tente se concentrar em atender de forma especializada a um nicho de mercado específico.

– Excelência no atendimento ao cliente: empresas menores têm mais oportunidades de se interessar profundamente pelo cliente e estreitar os laços.

– Inovação e criatividade: pequenos e médios empresários têm mais flexibilidade para serem inovadores e trazerem soluções criativas para o mercado. Eles podem aproveitar essa agilidade para desenvolver produtos, serviços ou processos diferenciados. O fato é que clientes satisfeitos são mais propensos a repetir compras, comprar mais frequentemente, além de se tornarem defensores da marca (o famoso boca a boca é

marketing gratuito – aproveite!).

De olho no estoque

Quem quer vender mais em datas específicas precisa entender e antecipar a demanda sazonal. Nesse contexto, a gestão eficaz dos estoques desempenha um papel crucial, visto que é necessário equilibrar períodos de alta e de baixa demanda.

“A gestão de estoques depende do conhecimento do público consumidor, ou seja, do fluxo de produtos. Não manter estoques desnecessários é importante para garantir a rentabilidade da operação. Contudo, a quebra representa também prejuízo. Não há outro modo de minimizar essa situação a não ser por uma gestão eficiente das informações. Dito de outro modo: quem compra, o que compra e quando compra”, explica Felisoni.

Agora, não adianta estar cheio de boas ideias sem uma visão clara sobre a situação financeira do negócio. “Uma gestão financeira descuidada de uma pequena empresa

em um ambiente altamente disputado é a combinação que levará certamente ao encerramento da operação. Um cuidado especial deve ser tomado com a contração

de dívidas. Os juros elevados dificilmente podem ser compensados pela rentabilidade da operação”, alerta o professor.

Após as datas comemorativas, é hora de analisar o que funcionou e o que pode ser melhorado. Use essas informações para ajustar as estratégias futuras; afinal, ano que

vem teremos novamente um calendário cheinho de novas oportunidades para a empresa aproveitar.

“Warren Buffett, um dos maiores investidores do mercado financeiro global, diz que só saberemos quem está nadando nu quando a maré baixar. Essa analogia enfatiza que apenas quando as condições de mercado se tornam adversas é que se revela a real solidez das estratégias e gestão das empresas. Isso destaca a importância de compreender os erros e acertos do passado para evitar ser surpreendido quando as circunstâncias mudarem”, orienta Felisoni.

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