COMO AS MARCAS CONQUISTAM O B2B AUTOMOTIVO

Escrito por Pellegrino -

Por Fernanda Nascimento

No segmento business-to-business (B2B), ter autoridade é fundamental para o sucesso. As empresas que conseguem se estabelecer como líderes de opinião e especialistas em seu setor têm mais chances de atrair e reter clientes. Uma estratégia de marketing eficaz para construir essa patente é criar conteúdo educativo que aborde temas técnicos relevantes para o setor. Isso pode incluir artigos, vídeos, tutoriais e e-books que demonstrem a expertise da empresa e forneçam informações valiosas para os clientes.

Os influenciadores técnicos, como balconistas, mecânicos e consultores, também desempenham um papel importante no mercado B2B. Eles têm uma grande influência sobre as decisões de compra dos seus seguidores e podem ajudar a construir confiança para as empresas. Portanto, estabelecer parcerias com essas pessoas pode ser uma forma eficaz de promover produtos ou serviços e alcançar um público mais amplo.

Além disso, é fundamental treinar a força de vendas com foco técnico. Isso inclui oferecer treinamento para que os vendedores possam entender melhor os produtos ou serviços e fornecer ferramentas de vendas que ajudem a se comunicar de forma eficaz. O acompanhamento regular é importante para garantir que eles estejam sempre atualizados e preparados para atender bem.

Quem já passou horas em uma oficina ou balcão de peças sabe que os clientes não se impressionam com o marketing vazio. Eles valorizam marcas que realmente entendem os seus desafios e oferecem soluções práticas. Por isso, as empresas mais respeitadas do setor investem em educar o seu público.

A Bosch, por exemplo, não se limita a vender componentes. Ela criou uma rede de oficinas credenciadas, o Bosch Car Service, por meio do qual mecânicos recebem treinamento direto da fabricante. Já pensou no impacto disso? Um profissional que aprende com a marca tende a confiar e recomendá-la naturalmente.

A NGK faz algo parecido com as velas de ignição. Em vez de apenas destacar especificações técnicas no catálogo, ela promove workshops em escolas técnicas e produz materiais que comparam diferentes tecnologias de forma clara. Resultado? Muitos mecânicos, quando veem uma vela NGK, já…

E não podemos falar de provas reais sem mencionar a Mobil. Os seus lubrificantes são testados nas condições mais extremas possíveis, literalmente. As 24 Horas de Le Mans, uma das corridas mais desgastantes para motores, serve como vitrine para demonstrar a resistência dos seus óleos. Quando um gestor de frota vê que uma montadora confia na Mobil para os seus carros de competição, a decisão de compra pode ficar mais fácil.

O que essas marcas têm em comum? Elas entendem que, no mercado B2B automotivo, o conhecimento técnico cria relacionamentos de longo prazo. Afinal, não é apenas sobre vender, mas se tornar um parceiro confiável.

Para empresas que querem seguir esse caminho, minha receita é simples. Criem conteúdos que realmente ajudem o seu público, invistam no treinamento das suas equipes de vendas e, principalmente, mantenham um diálogo aberto com os profissionais do setor. Afinal, no mundo automotivo, a melhor propaganda ainda é a recomendação de quem entende do assunto.

Sócia-fundadora da Stratlab e especialista em marketing digital